Restposten verkaufen, ohne dass Ihre Marke dafür bezahlt
Das Risiko beim Verkauf von Restposten liegt nicht im Preis, den Sie bekommen, sondern darin, wo die Ware danach auftaucht: auf einem Marktplatz im eigenen Land, mit Etikett, zu einem Preis, den Ihre Kunden und Ihre Händler sehen. Das verhindern Sie mit zehn Vereinbarungen, die Sie festlegen, bevor ein Käufer ein Gebot abgibt. Unten stehen alle zehn, mit dem, was ohne sie schiefgeht, und einer Musterklausel für Ihre eigenen Verkaufsbedingungen.
Was ohne Vereinbarungen schiefgeht
Drei Situationen, die jede Marke kennt. Ein Händler ruft an, weil er Ihre Jacke 60 Prozent günstiger auf einem Marktplatz gesehen hat, während sie bei ihm zum vollen Preis hängt. Eine Kundin schreibt, warum sie letzte Woche den vollen Preis für einen Artikel bezahlt hat, der jetzt beim Discounter liegt. Und ein Posten, der "nach Osteuropa" sollte, steht drei Wochen später auf einer deutschen Auktionsplattform. In allen drei Fällen hat der Posten ein paar tausend Euro gebracht und die Folgen mehr gekostet.
Die zehn Vereinbarungen
Dies sind Gesprächsthemen, keine Bestätigung der Durchsetzbarkeit jeder Beschränkung. Eine Sichtbarkeitseinstellung auf einer Plattform beweist keine zulässige Wiederverkaufsbeschränkung. Entscheidend sind die tatsächliche Vertriebsbeziehung und die betroffenen Länder.
| Nr | Vereinbarung | Was Sie festlegen | Was ohne sie schiefgeht |
|---|---|---|---|
| 1 | Länder | Wo verkauft werden darf, und ausdrücklich wo nicht (meist Heimatmarkt und wichtigste Wholesalesmärkte) | Der Posten kommt zurück in Ihren eigenen Markt |
| 2 | Kanäle | Stationär, online, Marktplatz, Wholesale, Export; pro Kanal ja oder nein | Online-Sichtbarkeit, die Sie nicht wollten |
| 3 | Online-Preis | Ob überhaupt ein Preis online stehen darf, und ob Ihr Markenname daneben stehen darf | Ihre Kunden sehen den Rabattpreis über Google Shopping |
| 4 | Etikett | Etikett drin, raus oder durchgestrichen; wer das macht und wer es bezahlt | Ihr Logo auf Kiloware |
| 5 | Weiterverkauf | Ob der Käufer an andere Händler weiterverkaufen darf, und ob Ihre Bedingungen mitgehen | Vereinbarungen verdampfen beim zweiten Glied |
| 6 | Käufertyp | Welche Art Käufer: Outlet mit eigenen Filialen, EU-Wholesale, Online-Outlet, Exporteur, Kiloware | Der falsche Käufertyp für Ihr Markenniveau |
| 7 | Marketing | Ob der Käufer Ihren Markennamen, Ihr Bildmaterial oder Ihre Kampagnen nutzen darf | Ihre Kampagnenfotos auf einer Discount-Seite |
| 8 | Laufzeit | Wie lange die Bedingungen nach Lieferung gelten (zwölf Monate sind üblich) | Nach einem Monat ist alles erlaubt |
| 9 | Kontrolle und Sanktion | Wie Sie prüfen, und was die Folge ist: Vertragsstrafe, keine weiteren Posten, Ausschluss | Eine Vereinbarung ohne Zähne |
| 10 | Nachweis | Ein Dokument, in dem steht, was mit dem Posten passiert, für Steuerberater und ESPR | Keine Akte, wenn jemand fragt |
1
- Vereinbarung
- Länder
- Was Sie festlegen
- Wo verkauft werden darf, und ausdrücklich wo nicht (meist Heimatmarkt und wichtigste Wholesalesmärkte)
- Was ohne sie schiefgeht
- Der Posten kommt zurück in Ihren eigenen Markt
2
- Vereinbarung
- Kanäle
- Was Sie festlegen
- Stationär, online, Marktplatz, Wholesale, Export; pro Kanal ja oder nein
- Was ohne sie schiefgeht
- Online-Sichtbarkeit, die Sie nicht wollten
3
- Vereinbarung
- Online-Preis
- Was Sie festlegen
- Ob überhaupt ein Preis online stehen darf, und ob Ihr Markenname daneben stehen darf
- Was ohne sie schiefgeht
- Ihre Kunden sehen den Rabattpreis über Google Shopping
4
- Vereinbarung
- Etikett
- Was Sie festlegen
- Etikett drin, raus oder durchgestrichen; wer das macht und wer es bezahlt
- Was ohne sie schiefgeht
- Ihr Logo auf Kiloware
5
- Vereinbarung
- Weiterverkauf
- Was Sie festlegen
- Ob der Käufer an andere Händler weiterverkaufen darf, und ob Ihre Bedingungen mitgehen
- Was ohne sie schiefgeht
- Vereinbarungen verdampfen beim zweiten Glied
6
- Vereinbarung
- Käufertyp
- Was Sie festlegen
- Welche Art Käufer: Outlet mit eigenen Filialen, EU-Wholesale, Online-Outlet, Exporteur, Kiloware
- Was ohne sie schiefgeht
- Der falsche Käufertyp für Ihr Markenniveau
7
- Vereinbarung
- Marketing
- Was Sie festlegen
- Ob der Käufer Ihren Markennamen, Ihr Bildmaterial oder Ihre Kampagnen nutzen darf
- Was ohne sie schiefgeht
- Ihre Kampagnenfotos auf einer Discount-Seite
8
- Vereinbarung
- Laufzeit
- Was Sie festlegen
- Wie lange die Bedingungen nach Lieferung gelten (zwölf Monate sind üblich)
- Was ohne sie schiefgeht
- Nach einem Monat ist alles erlaubt
9
- Vereinbarung
- Kontrolle und Sanktion
- Was Sie festlegen
- Wie Sie prüfen, und was die Folge ist: Vertragsstrafe, keine weiteren Posten, Ausschluss
- Was ohne sie schiefgeht
- Eine Vereinbarung ohne Zähne
10
- Vereinbarung
- Nachweis
- Was Sie festlegen
- Ein Dokument, in dem steht, was mit dem Posten passiert, für Steuerberater und ESPR
- Was ohne sie schiefgeht
- Keine Akte, wenn jemand fragt
Musterklausel
Käufer und Verkäufer halten Waren, Menge und Zustand in [Angebotsreferenz] fest. Lieferung und Zahlung richten sich nach [vereinbarten Bedingungen]. Etwaige Beschränkungen des Weiterverkaufs oder der Nutzung von Markenmaterial werden in [Anlage] beschrieben und vor der Vereinbarung auf ihre kartellrechtliche Zulässigkeit geprüft. Dieses Beispiel begründet kein Verbot von Onlineverkäufen oder passiven grenzüberschreitenden Verkäufen.
So funktioniert das bei Unworn
Bei Unworn sind die zehn Vereinbarungen kein Vertrag im Nachhinein, sondern eine Einstellung im Voraus. Pro Posten wählen Sie die Käufergruppen, die sehen dürfen, dass der Posten existiert: eigene Filialen mit Etikett, stationäre Outlets ohne Online-Preis, EU-Wholesale, Online-Outlets (ein Preis wird sichtbar), außerhalb der EU, und Kiloware als letzter Ausweg. Sie wählen die Länder. Käufer, die Sie ausschließen, sehen den Posten gar nicht, also gibt es keine Vereinbarung, die gebrochen werden könnte. Ihr Markenname bleibt verborgen, bis Sie ein Gebot annehmen, und die Handelsregeln der Plattform binden den Käufer an die Bedingungen des Postens, mit Ausschluss als Sanktion. Der Nachweis (wer gesehen, wer geboten, was zu welchen Bedingungen angenommen) wird automatisch geführt.
Was Sie gewinnen, wenn Sie weniger ausschließen
Jeder Ausschluss kostet Gebote. Ein Posten, der nur für stationäre Outlets außerhalb der DACH-Region sichtbar ist, bekommt weniger Gebote als einer, der auch an den EU-Wholesale darf. Das ist eine Abwägung, kein Fehler: Bei einer Premiummarke ist das höhere Gebot eines Online-Outlets oft nicht die Sache wert, bei einem Basic schon. Bei Unworn sehen Sie vorher, wie viele geprüfte Käufer einen Posten bei den gewählten Einstellungen sehen würden, damit Sie die Abwägung mit der Zahl vor Augen treffen.
Häufige Fragen
Nicht automatisch. Kanal- und Gebietsbeschränkungen müssen kartellrechtlich geprüft werden. Ein vollständiges Verbot wirksamen Internetverkaufs kann unzulässig sein; der Verkauf eines einzelnen Postens schafft keine Ausnahme. Lass die geplanten Vereinbarungen vor der Nutzung kartellrechtlich prüfen.
Außerhalb einer Plattform: Vertragsstrafe, Schadensersatz und kein weiterer Posten. Bei Unworn: Ausschluss von der Plattform, was für professionelle Käufer ein größerer Verlust ist als ein Posten.
Das hängt von Markenniveau und Kanal ab. Bei stationären Outlets und EU-Wholesale bleibt das Etikett meist drin; bei Kiloware und Export außerhalb Ihrer Märkte kommt es oft raus. Legen Sie es pro Posten fest.
Ja. Anonymität betrifft, wer der Käufer ist, bevor Sie annehmen; Kontrolle betrifft die Bedingungen des Postens. Auf einer geschlossenen Gebotsplattform haben Sie beides.
Zwölf Monate ab Lieferung sind üblich und entsprechen der Umgehungsverbotsfrist, die Käufer bei Unworn akzeptieren.
- 01Leitlinien für vertikale Beschränkungen: Online- und Gebietsbeschränkungen · European Commission