Vendere il vostro invenduto senza che il marchio ne paghi il prezzo
Il rischio nel vendere l'invenduto non è il prezzo che ottenete ma dove la merce ricompare dopo: su un marketplace nel vostro paese, con l'etichetta, a un prezzo che vedono i vostri clienti e i vostri rivenditori. Lo evitate con dieci accordi che fissate prima che un acquirente presenti un'offerta. Qui sotto tutti e dieci, con cosa va storto senza ciascuno, e una clausola tipo da inserire nelle vostre condizioni di vendita.
Cosa va storto senza accordi
Tre situazioni che ogni marchio riconosce. Un rivenditore chiama perché ha visto la vostra giacca al 60 per cento di sconto su un marketplace mentre in negozio la tiene a prezzo pieno. Una cliente scrive per chiedere perché la settimana scorsa ha pagato prezzo pieno un capo che ora sta da un discount. E un lotto che doveva "andare in Europa dell'Est" compare tre settimane dopo su un sito di aste italiano. In tutti e tre i casi il lotto ha reso qualche migliaio di euro, e le conseguenze sono costate di più.
I dieci accordi
Sono punti da discutere, non una conferma che ogni restrizione sia applicabile. Un’impostazione di visibilità sulla piattaforma non dimostra la liceità di una restrizione alla rivendita. Occorre valutare il rapporto distributivo e i paesi effettivi.
| N. | Accordo | Cosa fissate | Cosa va storto senza |
|---|---|---|---|
| 1 | Paesi | Dove si può vendere, ed esplicitamente dove no (di solito il mercato domestico e i principali mercati all'ingrosso) | Il lotto torna nel vostro mercato |
| 2 | Canali | Negozio fisico, online, marketplace, ingrosso, export; sì o no per canale | Visibilità online che non volevate |
| 3 | Prezzo online | Se un prezzo può comparire online, e in tal caso se il nome del marchio può starci accanto | I vostri clienti vedono il prezzo scontato su Google Shopping |
| 4 | Etichetta | Etichetta dentro, tolta o barrata; chi lo fa e chi paga | Il vostro logo sullo sfuso al chilo |
| 5 | Rivendita | Se l'acquirente può rivendere ad altri commercianti, e se le vostre condizioni seguono la merce | Gli accordi evaporano al secondo passaggio |
| 6 | Tipo di acquirente | Quale tipo: outlet con negozi propri, grossista UE, outlet online, esportatore, sfuso | Il tipo di acquirente sbagliato per il vostro livello di marchio |
| 7 | Marketing | Se l'acquirente può usare il vostro nome, le vostre immagini o le vostre campagne | Le vostre foto di campagna su un sito discount |
| 8 | Durata | Per quanto valgono le condizioni dopo la consegna (dodici mesi è la norma) | Dopo un mese vale tutto |
| 9 | Controllo e sanzione | Come verificate, e qual è la conseguenza: penale, niente altri lotti, esclusione | Un accordo senza denti |
| 10 | Prova | Un documento che dice cosa succede al lotto, per il commercialista e per l'ESPR | Nessuna pratica quando qualcuno chiede |
1
- Accordo
- Paesi
- Cosa fissate
- Dove si può vendere, ed esplicitamente dove no (di solito il mercato domestico e i principali mercati all'ingrosso)
- Cosa va storto senza
- Il lotto torna nel vostro mercato
2
- Accordo
- Canali
- Cosa fissate
- Negozio fisico, online, marketplace, ingrosso, export; sì o no per canale
- Cosa va storto senza
- Visibilità online che non volevate
3
- Accordo
- Prezzo online
- Cosa fissate
- Se un prezzo può comparire online, e in tal caso se il nome del marchio può starci accanto
- Cosa va storto senza
- I vostri clienti vedono il prezzo scontato su Google Shopping
4
- Accordo
- Etichetta
- Cosa fissate
- Etichetta dentro, tolta o barrata; chi lo fa e chi paga
- Cosa va storto senza
- Il vostro logo sullo sfuso al chilo
5
- Accordo
- Rivendita
- Cosa fissate
- Se l'acquirente può rivendere ad altri commercianti, e se le vostre condizioni seguono la merce
- Cosa va storto senza
- Gli accordi evaporano al secondo passaggio
6
- Accordo
- Tipo di acquirente
- Cosa fissate
- Quale tipo: outlet con negozi propri, grossista UE, outlet online, esportatore, sfuso
- Cosa va storto senza
- Il tipo di acquirente sbagliato per il vostro livello di marchio
7
- Accordo
- Marketing
- Cosa fissate
- Se l'acquirente può usare il vostro nome, le vostre immagini o le vostre campagne
- Cosa va storto senza
- Le vostre foto di campagna su un sito discount
8
- Accordo
- Durata
- Cosa fissate
- Per quanto valgono le condizioni dopo la consegna (dodici mesi è la norma)
- Cosa va storto senza
- Dopo un mese vale tutto
9
- Accordo
- Controllo e sanzione
- Cosa fissate
- Come verificate, e qual è la conseguenza: penale, niente altri lotti, esclusione
- Cosa va storto senza
- Un accordo senza denti
10
- Accordo
- Prova
- Cosa fissate
- Un documento che dice cosa succede al lotto, per il commercialista e per l'ESPR
- Cosa va storto senza
- Nessuna pratica quando qualcuno chiede
Clausola tipo
Acquirente e Venditore documentano merce, quantità e condizioni in [riferimento dell’offerta]. Consegna e pagamento seguono [condizioni concordate]. Eventuali restrizioni alla rivendita o all’uso di materiale del marchio sono descritte in [allegato] e verificate secondo il diritto della concorrenza prima dell’accordo. Questo esempio non stabilisce un divieto di vendita online o di vendite transfrontaliere passive.
Come funziona su Unworn
Su Unworn i dieci accordi non sono un contratto a posteriori ma un'impostazione a monte. Per lotto scegliete i gruppi di acquirenti che possono vedere che il lotto esiste: negozi propri con etichetta, outlet fisici senza prezzo online, grossisti UE, outlet online (un prezzo diventa visibile), fuori UE, e sfuso al chilo come ultima risorsa. Scegliete i paesi. Gli acquirenti che escludete non vedono il lotto, quindi non c'è alcun accordo da violare. Il nome del marchio resta nascosto finché non accettate un'offerta, e le regole di scambio della piattaforma vincolano l'acquirente alle condizioni del lotto, con l'esclusione come sanzione. La prova (chi ha visto, chi ha offerto, cosa è stato accettato a quali condizioni) viene conservata automaticamente.
Cosa guadagnate escludendo meno
Ogni esclusione costa offerte. Un lotto visibile solo a outlet fisici fuori dall'Italia riceve meno offerte di uno aperto anche ai grossisti UE. È una scelta, non un errore: per un marchio premium l'offerta più alta di un outlet online spesso non vale la pena, per un basico sì. Su Unworn vedete in anticipo quanti acquirenti verificati vedrebbero un lotto con le impostazioni scelte, per decidere con la cifra sotto gli occhi.
Domande frequenti
Non automaticamente. Le restrizioni di canale e territorio richiedono una valutazione antitrust. Un divieto totale di vendere efficacemente su internet può essere vietato; la vendita di un lotto specifico non crea un’esenzione. Faccia valutare le condizioni prima dell’uso.
Fuori da una piattaforma: penale, risarcimento e nessun lotto successivo. Su Unworn: esclusione dalla piattaforma, che per un acquirente professionale pesa più di un lotto.
Dipende dal livello del marchio e dal canale. Per outlet fisici e grossisti UE l'etichetta di solito resta; per lo sfuso e l'export fuori dai vostri mercati spesso viene tolta. Fissatelo per lotto.
Sì. L'anonimato riguarda chi è l'acquirente prima dell'accettazione; il controllo riguarda le condizioni del lotto. Su una piattaforma di offerte privata avete entrambi.
Dodici mesi dalla consegna è la norma e corrisponde alla clausola di non elusione che gli acquirenti accettano su Unworn.
- 01Orientamenti sulle restrizioni verticali: vendite online e territori · European Commission