Vendre vos invendus sans que votre marque en paie le prix
Le risque, quand on vend ses invendus, n'est pas le prix obtenu mais l'endroit où la marchandise réapparaît ensuite : sur une place de marché dans votre propre pays, étiquette incluse, à un prix que vos clients et vos détaillants voient. Vous l'évitez avec dix accords que vous fixez avant qu'un acheteur ne dépose une offre. Ci-dessous, les dix, avec ce qui se passe sans chacun d'eux, et une clause type à intégrer dans vos conditions de vente.
Ce qui se passe sans accords
Trois situations que toute marque reconnaît. Un détaillant appelle parce qu'il a vu votre veste à moins 60 % sur une place de marché alors qu'elle est en rayon chez lui au prix plein. Une cliente écrit pour demander pourquoi elle a payé plein tarif la semaine dernière un article aujourd'hui chez un discounter. Et un lot qui devait « partir en Europe de l'Est » apparaît trois semaines plus tard sur un site d'enchères français. Dans les trois cas, le lot a rapporté quelques milliers d'euros, et les suites ont coûté davantage.
Les dix accords
Il s’agit de points à discuter, pas d’une confirmation que chaque restriction est opposable. Un réglage de visibilité sur une plateforme ne prouve pas la légalité d’une restriction de revente. L’analyse doit porter sur la relation de distribution et les pays concernés.
| N° | Accord | Ce que vous fixez | Ce qui se passe sans |
|---|---|---|---|
| 1 | Pays | Où la vente est autorisée, et explicitement où elle ne l'est pas (en général votre marché domestique et vos principaux marchés de gros) | Le lot revient sur votre propre marché |
| 2 | Canaux | Magasin physique, en ligne, place de marché, gros, export ; oui ou non par canal | Une visibilité en ligne que vous ne vouliez pas |
| 3 | Prix en ligne | Si un prix peut apparaître en ligne, et si oui si votre nom de marque peut figurer à côté | Vos clients voient le prix remisé via Google Shopping |
| 4 | Étiquette | Étiquette conservée, retirée ou barrée ; qui s'en charge et qui paie | Votre logo sur du vrac au kilo |
| 5 | Revente | Si l'acheteur peut revendre à d'autres négociants, et si vos conditions suivent la marchandise | Les accords s'évaporent au second maillon |
| 6 | Type d'acheteur | Quel type d'acheteur : outlet avec magasins en propre, wholesale UE, outlet en ligne, exportateur, vrac | Le mauvais type d'acheteur pour votre niveau de marque |
| 7 | Marketing | Si l'acheteur peut utiliser votre nom, vos visuels ou vos campagnes | Vos photos de campagne sur un site discount |
| 8 | Durée | Combien de temps les conditions s'appliquent après livraison (douze mois est courant) | Tout est permis au bout d'un mois |
| 9 | Contrôle et sanction | Comment vous vérifiez, et quelle est la conséquence : pénalité, plus de lots, exclusion | Un accord sans dents |
| 10 | Preuve | Un document indiquant ce qu'il advient du lot, pour votre expert-comptable et pour l'AGEC et l'ESPR | Pas de dossier quand quelqu'un demande |
1
- Accord
- Pays
- Ce que vous fixez
- Où la vente est autorisée, et explicitement où elle ne l'est pas (en général votre marché domestique et vos principaux marchés de gros)
- Ce qui se passe sans
- Le lot revient sur votre propre marché
2
- Accord
- Canaux
- Ce que vous fixez
- Magasin physique, en ligne, place de marché, gros, export ; oui ou non par canal
- Ce qui se passe sans
- Une visibilité en ligne que vous ne vouliez pas
3
- Accord
- Prix en ligne
- Ce que vous fixez
- Si un prix peut apparaître en ligne, et si oui si votre nom de marque peut figurer à côté
- Ce qui se passe sans
- Vos clients voient le prix remisé via Google Shopping
4
- Accord
- Étiquette
- Ce que vous fixez
- Étiquette conservée, retirée ou barrée ; qui s'en charge et qui paie
- Ce qui se passe sans
- Votre logo sur du vrac au kilo
5
- Accord
- Revente
- Ce que vous fixez
- Si l'acheteur peut revendre à d'autres négociants, et si vos conditions suivent la marchandise
- Ce qui se passe sans
- Les accords s'évaporent au second maillon
6
- Accord
- Type d'acheteur
- Ce que vous fixez
- Quel type d'acheteur : outlet avec magasins en propre, wholesale UE, outlet en ligne, exportateur, vrac
- Ce qui se passe sans
- Le mauvais type d'acheteur pour votre niveau de marque
7
- Accord
- Marketing
- Ce que vous fixez
- Si l'acheteur peut utiliser votre nom, vos visuels ou vos campagnes
- Ce qui se passe sans
- Vos photos de campagne sur un site discount
8
- Accord
- Durée
- Ce que vous fixez
- Combien de temps les conditions s'appliquent après livraison (douze mois est courant)
- Ce qui se passe sans
- Tout est permis au bout d'un mois
9
- Accord
- Contrôle et sanction
- Ce que vous fixez
- Comment vous vérifiez, et quelle est la conséquence : pénalité, plus de lots, exclusion
- Ce qui se passe sans
- Un accord sans dents
10
- Accord
- Preuve
- Ce que vous fixez
- Un document indiquant ce qu'il advient du lot, pour votre expert-comptable et pour l'AGEC et l'ESPR
- Ce qui se passe sans
- Pas de dossier quand quelqu'un demande
Clause type
L’Acheteur et le Vendeur consignent les marchandises, quantités et état dans [référence de l’offre]. Livraison et paiement suivent [conditions convenues]. Toute restriction de revente ou d’utilisation de contenus de marque figure dans [annexe] et fait l’objet d’un examen de conformité au droit de la concurrence avant accord. Cet exemple n’établit pas d’interdiction des ventes en ligne ou des ventes transfrontalières passives.
Comment cela fonctionne sur Unworn
Sur Unworn, les dix accords ne sont pas un contrat après coup mais un réglage en amont. Par lot, vous choisissez les groupes d'acheteurs qui peuvent voir que le lot existe : magasins en propre avec étiquette, outlets physiques sans prix en ligne, wholesale UE, outlets en ligne (un prix devient visible), hors UE, et vrac au kilo en dernier recours. Vous choisissez les pays. Les acheteurs que vous excluez ne voient pas le lot, il n'y a donc aucun accord à rompre. Votre nom de marque reste caché jusqu'à ce que vous acceptiez une offre, et les règles de négoce de la plateforme lient l'acheteur aux conditions du lot, avec l'exclusion pour sanction. La preuve (qui a vu, qui a enchéri, ce qui a été accepté à quelles conditions) est conservée automatiquement.
Ce que vous gagnez à exclure moins
Chaque exclusion coûte des offres. Un lot visible seulement par des outlets physiques hors de France et du Benelux reçoit moins d'offres qu'un lot ouvert aussi aux wholesale UE. C'est un arbitrage, pas une erreur : pour une marque premium, l'offre plus élevée d'un outlet en ligne ne vaut souvent pas le coup, pour un basique si. Sur Unworn, vous voyez à l'avance combien d'acheteurs vérifiés verraient un lot avec les réglages choisis, pour arbitrer avec le chiffre sous les yeux.
Questions fréquentes
Pas automatiquement. Les restrictions de canal et de territoire nécessitent une analyse en droit de la concurrence. Une interdiction totale de vendre efficacement sur internet peut être prohibée ; la vente d’un lot précis ne crée pas d’exemption. Faites examiner les conditions avant de les utiliser.
Hors plateforme : pénalité, dommages et intérêts, et pas de lot suivant. Sur Unworn : exclusion de la plateforme, ce qui pour un acheteur professionnel pèse plus qu'un lot.
Cela dépend du niveau de la marque et du canal. Pour les outlets physiques et les wholesale UE, l'étiquette reste en général ; pour le vrac et l'export hors de vos marchés, elle est souvent retirée. Fixez-le par lot.
Oui. L'anonymat concerne l'identité de l'acheteur avant acceptation ; le contrôle concerne les conditions du lot. Sur une plateforme d'enchères privée, vous avez les deux.
Douze mois après livraison est courant et correspond à la clause de non-contournement que les acheteurs acceptent sur Unworn.
- 01Lignes directrices sur les restrictions verticales : vente en ligne et territoires · European Commission